Dans une transaction immobilière, la rétribution du courtier est souvent l'un des premiers sujets abordés entre un vendeur et son courtier. Certains vendeurs souhaitent naturellement réduire leurs coûts, tandis que certains courtiers choisissent de proposer une rétribution inférieure aux pratiques courantes du marché afin de se démarquer, d'obtenir plus de mandats ou d'offrir une formule plus accessible.
À première vue, l'idée peut sembler simple : si le courtier accepte de travailler pour moins cher, le vendeur économise de l'argent. Toutefois, la réalité est plus nuancée. La question n'est pas seulement de savoir combien le vendeur paie, mais aussi commentcette rétribution est structurée, comment elle est partagée, et si elle peut influencer l'exposition réelle de la propriété auprès des acheteurs.
La rétribution d'un courtier est négociable
Au Québec, la rétribution d'un courtier immobilier n'est pas fixée par la loi. Elle peut prendre différentes formes : un pourcentage du prix de vente, un montant forfaitaire, un taux horaire ou une combinaison de ces options [1]. L'OACIQ précise également qu'il appartient au client de négocier cette rétribution avec son courtier [2].
Il est donc possible pour un courtier de proposer une rétribution plus basse que celle généralement observée dans son marché. Une commission réduite n'est pas, en soi, problématique. Elle peut être cohérente avec certains modèles d'affaires : courtier à forfait, service partiel, volume élevé, technologie permettant de réduire les coûts ou stratégie commerciale différente.
Cependant, il faut distinguer deux éléments :
- la portion de rétribution conservée par le courtier inscripteur ;
- la portion offerte en partage au courtier qui représente l'acheteur.
Cette distinction est essentielle.
Réduire sa propre portion n'a pas le même impact que réduire le partage collaborateur
Un courtier inscripteur peut décider de réduire sa propre rémunération pour offrir un meilleur coût au vendeur. Par exemple, il peut accepter une portion plus faible tout en maintenant une rétribution comparable aux pratiques du marché pour le courtier collaborateur qui représentera l'acheteur.
Dans ce cas, le risque lié à la collaboration peut être moindre, puisque la rétribution offerte au courtier collaborateur demeure concurrentielle selon les pratiques du marché. Le courtier inscripteur assume alors lui-même la réduction de revenu.
La situation devient plus délicate lorsque la rétribution offerte au courtier collaborateur est inférieure aux pratiques courantes du marché. Dans un système où plusieurs acheteurs sont accompagnés par leur propre courtier, le partage collaborateur peut influencer l'attention accordée à une propriété, son exposition réelle et la dynamique de collaboration.
Il ne faut pas conclure automatiquement qu'un courtier va refuser de présenter une propriété parce que la rétribution est plus faible. Un courtier doit agir dans l'intérêt de son client. Toutefois, plusieurs études économiques indiquent que les propriétés offrant une rétribution plus basse au courtier de l'acheteur peuvent obtenir de moins bons résultats de vente.
Ce que dit l'OACIQ sur la collaboration et le partage de rétribution
L'OACIQ rappelle que la collaboration est au cœur de l'activité de courtage immobilier et qu'elle est encadrée par la Loi sur le courtage immobilier et ses règlements [3].
Dans ses lignes directrices, l'OACIQ indique que, pour favoriser la réalisation d'une transaction, le courtier doit collaborer avec tout autre titulaire de permis qui en fait la demande, à des conditions raisonnables préalablement convenues [4].
L'OACIQ rappelle aussi que le courtier a une obligation de loyauté envers son client, ce qui signifie qu'il doit promouvoir ses intérêts et protéger ses droits [5]. Pour un vendeur, cela implique notamment de favoriser une mise en marché efficace et une exposition adéquate de la propriété.
Dans cette logique, une structure de rétribution doit être analysée non seulement selon son coût, mais aussi selon son effet potentiel sur la collaboration entre courtiers et sur l'exposition réelle de l'immeuble.
Autrement dit, la question n'est pas seulement : « Est-ce que le vendeur paie moins cher ? »
La vraie question est plutôt : « Est-ce que la stratégie de rétribution maximise réellement les chances de vendre au meilleur prix, dans les meilleurs délais et avec la meilleure exposition possible ? »
Ce que les études économiques observent
Une étude publiée dans l'American Economic Journal: Applied Economicspar Panle Jia Barwick, Parag A. Pathak et Maisy Wong a analysé 653 475 inscriptions résidentielles dans l'est du Massachusetts. Les auteurs ont étudié les conflits d'intérêts et le phénomène de « steering », c'est-à-dire l'orientation des acheteurs vers certaines propriétés plutôt que d'autres en fonction de la rétribution offerte au courtier acheteur [6].
Selon le résumé de l'étude, les propriétés offrant une rétribution plus faible au courtier de l'acheteur étaient 5 % moins susceptibles de vendre et prenaient 12 % plus de temps à vendre [7].
Une autre étude, intitulée « Et Tu, Agent? Commission-Based Steering in Residential Real Estate », par Jordan M. Barry, Will Fried et John William Hatfield, examine également le lien entre la commission offerte au courtier acheteur et le comportement de présentation des propriétés [8].
Ces études ne prouvent pas que tous les courtiers agissent de la même manière. Elles ne permettent pas non plus de transposer automatiquement les résultats américains au marché québécois. Les règles, les contrats, les plateformes et les obligations professionnelles varient d'un territoire à l'autre.
Elles permettent toutefois de constater un risque économique documenté : lorsque la rémunération offerte à la collaboration est inférieure aux pratiques courantes du marché, la propriété peut être associée à une exposition plus faible, à un délai de vente plus long ou à une probabilité de vente réduite.
Le Bureau de la concurrence s'intéresse aussi aux règles de commission
Au Canada, le Bureau de la concurrence s'intéresse également aux règles de commission dans l'immobilier. En 2024, le Bureau a annoncé qu'il examinait certaines règles de l'Association canadienne de l'immobilier concernant les commissions et la politique de coopération entre courtiers [9].
Le Bureau a indiqué vouloir déterminer si certaines règles peuvent réduire la concurrence entre courtiers ou services d'inscription, notamment si elles peuvent influencer la façon dont les commissions sont offertes ou perçues dans le système immobilier canadien [10].
Ce contexte est important : il montre que la rétribution immobilière n'est pas seulement un sujet de négociation privée entre un courtier et son client. C'est aussi un sujet de concurrence, de transparence et d'efficacité du marché.
Une commission plus basse n'est pas automatiquement une bonne affaire
Pour un vendeur, choisir le courtier qui demande la plus basse rétribution peut sembler avantageux. Mais une économie de commission peut devenir coûteuse si elle entraîne :
- une mise en marché moins complète ;
- une exposition réduite ;
- moins de visites ;
- moins de compétition entre acheteurs ;
- un délai de vente plus long ;
- une négociation plus difficile ;
- ou un prix final inférieur.
Par exemple, économiser quelques milliers de dollars en rétribution peut sembler intéressant. Mais si la propriété se vend plusieurs milliers de dollars sous son potentiel parce qu'elle a été moins bien exposée ou moins bien représentée, l'économie initiale peut disparaître rapidement.
L'objectif du vendeur ne devrait donc pas être uniquement de payer le moins cher possible. Il devrait plutôt chercher le meilleur résultat net : prix de vente, délai, qualité de l'accompagnement, sécurité de la transaction et probabilité de conclure sans problème.
Le vrai enjeu : la valeur reçue en échange de la rétribution
Un courtier qui réduit sa rétribution peut offrir une excellente valeur s'il maintient un haut niveau de service. À l'inverse, un courtier qui demande une rétribution plus élevée n'offre pas automatiquement un meilleur service.
La bonne analyse doit donc porter sur la valeur réelle :
- Quelle stratégie de mise en marché sera utilisée ?
- Quelle qualité de photos, fiche descriptive et positionnement prix sera offerte ?
- Le courtier est-il disponible pour les suivis, les visites et les négociations ?
- Quelle est sa capacité de négociation ?
- Quelle est sa rigueur documentaire ?
- Quelle rétribution est offerte aux courtiers collaborateurs ?
- Est-ce que cette structure favorise réellement l'exposition maximale de l'immeuble ?
- Qu'est-ce qui est inclus ou exclu du service ?
Un vendeur ne devrait pas seulement demander : « Combien tu charges ? »
Il devrait aussi demander : « Qu'est-ce qui est inclus, qu'est-ce qui est exclu, et quel impact cette structure peut avoir sur la vente ? »
Conclusion
Réduire la rétribution d'un courtier sous les pratiques courantes du marché n'est pas nécessairement une mauvaise stratégie. Cela peut même être une approche légitime lorsque le courtier a un modèle d'affaires efficace, une structure de coûts réduite ou une technologie qui lui permet d'offrir un bon service à meilleur prix.
Cependant, la prudence est nécessaire lorsque cette réduction touche la portion offerte en partage au courtier collaborateur. Les lignes directrices de l'OACIQ rappellent l'importance de la collaboration entre titulaires de permis, et les études économiques disponibles suggèrent qu'une faible rétribution offerte au courtier de l'acheteur peut être associée à de moins bons résultats de vente.
Pour le vendeur, la meilleure décision n'est donc pas automatiquement de choisir la commission la plus basse. La meilleure décision est de choisir la structure qui maximise l'exposition de la propriété, protège ses intérêts et lui permet d'obtenir le meilleur résultat net.
Une rétribution réduite peut être avantageuse. Mais elle doit être réfléchie, transparente et structurée de façon à ne pas nuire à la collaboration ni à l'intérêt du vendeur.
Cet article est fourni à titre informatif seulement et reflète l'opinion professionnelle d'un courtier immobilier en exercice au Québec. Les études économiques citées proviennent du marché américain et ne se transposent pas automatiquement au marché québécois. Chaque situation est unique : pour un accompagnement personnalisé, consultez un courtier titulaire d'un permis OACIQ valide.
